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教练技术案例之-课程推广代表的难题

教练技术 惟瑞居士 评论

今天下午,业务部的同事小李找我,由她垂头丧气的样子就知道,可能又遇到挫折了,于是与她聊了起来,事后觉得这也许是很多管理者普遍会遇到的情况,于是整理出来,与大家分享。 团长:小李,怎么了? 小李:黄总,现在推广课程实在是太难了,我好像做不了这

/uploads/lztp/014.jpg 今天下午,业务部的同事小李找我,由她垂头丧气的样子就知道,可能又遇到挫折了,于是与她聊了起来,事后觉得这也许是很多管理者普遍会遇到的情况,于是整理出来,与大家分享。


团长:小李,怎么了?
小李:黄总,现在推广课程实在是太难了,我好像做不了这份工作。

团长:啊,你认为现在推广课程太难了,是吗?(世界观)
小李:是的。

团长:你能意识到这一点,并会找我谈,证明你是一个不断找方法的人啊(上推能力)!我想知道,是什么让你觉得难呢(下切:事实策略)?
小李:我今天打了好多电话,他们都没有兴趣。

团长:是的,很多时候我打电话给客户时,他们也是没有兴趣了(先跟)。你认为客户对什么会产生兴趣呢(后带)?
小李:那当然是赚钱了,这些老板整天都在想钱。

团长:当然,我也想赚钱呀,谁不想赚钱?那我们的课程与赚钱有什么样的关系?
小李:……我们的课程主要是研究人的心理的,心理与赚钱……?应该有关系,如果掌握了下属的心理,就可以更有效地做好管理,管理完善了,企业就发展了,这样就可以赚更多的钱了。只是,他们都不这样认为,如果他们能认识到这一点就好了。不过,通常他们只会认为上课是浪费时间和金钱,有什么办法?

团长:你觉得是什么导致客户会这样认为呢(下切)?
小李:我也不清楚,也许他们从来没参加过课程,不知道学习的重要,或者他们上过一些没用的课吧,反正,说服他们真的很难(又出现限制性信念)。

团长:你所有的客户都这样认为吗(反例)?
小李:那倒不是,有些客户是很支持我的,他们很喜欢学习,只是这样的客户不多。

团长:能举个例吗?比如……(正向焦点)
小李:比如佛山李老板,他上完课还派了两个员工来,还为我介绍了几个朋友来。

团长:啊,那你当初是怎么说服李老板来上课的呢(找方法)?
小李:李老板是另外一位客户陈生介绍的,他是陈生的朋友,对陈生比较信任,陈生上完课后有很大的收获,原来暴躁的脾气改了,本来与老婆关系很差,差不多要离婚的,现在夫妻关系好了,陈太还打电话给我多谢过我呢(这时候,小李的面上已出现了光彩,显得有点自豪)。

团长:你的意思是说,如果有朋友介绍时,推广课程就会容易是吗?
小李:是的(若有所思的样子)。

团长:那除了学员转介绍这种情况比较容易外,还有没有其他比较容易的例子呢?
小李:有,有一些听了你讲座的,知道这个课程是讲什么的,也很快报名。

团长:还有呢?
小李:还有就是一些本来就上过很多课程的客户,他们认识到学习的重要性,也比较容易说服,只是这种客户不容易找(又出现限制性信念)。

团长:“不容易找”的意思是还是有方法找的,是吗?(重新定义)
小李:是的,不过很难。

团长:有多难?你现在所遇到的这些困难与当年长征比,怎么样?(改变参巧体系)
小李:那是不能比的。

团长:长征的结果怎么样?
小李:胜利了。

团长:有困难总会有方法的是吗?
小李:是的。

团长:当你的客户上完课,生意和生活都发生改变时,你想他们心理是怎么想的?(隐含前提假设)
小李:他们当然要感谢我啦!(很骄傲的样子)

团长:对了,赚了别人的钱,人家还感谢你,这样的工作哪里找?
小李:是的,我也觉得这份工作很有意义。但是,当遇到挫折时,有时就会很受打击,不过,现在好多了。黄总,我什么时候能像你一样,什么事情都那么有信心?

团长:你只看到我有信心的一面罢了,我也是人,不是神,是人就会有能量低的时候。每个人都会有遇到困难的时候,这时候如果有个教练在身边,就很容易跨过去。这就是为什么即使是再著名的运动员都有一个教练的道理。工作中也是一样,如果一家企业每一位管理者都能学会教练技术,你想这家企业的效率会怎么样呢?(时间线:调用未来资源)
小李:那当然大不相同了。

团长:所以,你觉得你现在的工作会带给你什么?(上推意义)
小李:一份满足感。(信心十足的样子)

团长:现在有信心了吗?
小李:有!

团长:你刚才不是说很困难吗?(测试)
小李:难还是难的,不过我有信心克服困难。

团长:当你说一件工作很难时,会带给你什么好处呢?(寻找正面动机)
小李:让自己有借口啦,不会承担太大的压力啦,不会让别人看低自己……

团长:如果继续这样,每次遇到困难时都为自己寻找借口,你想,十年后的你会怎么样呢?(时间线:后果)
小李:那肯定成不了什么大事了!

团长:那别人会怎么看你?(自我应用)
小李:那更加看不起自己了!

团长:对了,挑战困难也许会承受一定的压力,只是承受压力和别人看不起你,你选择哪一样?(价值标准)
小李:当然选择承受压力了!

团长:所以说,我觉得,当你认为这是困难时,那才是最大的困难!(自身应用)
小李:……(定住了,像受到很大的冲击一样)是的,是的。

团长:水流向大海难不难?要经过高山,也许还要经过沙漠,会遇到重重的障碍拦阻,只是水会不会因为这些障碍而停止流向大海呢?水会渗过泥土,甚至会雾化为云,飘过天空,下降为雨,投入大海。水始终都会流向大海,是吗?(隐喻)
小李:是的

团长:那你下一步打算怎么做?
小李:我知道了,谢谢黄总!

团长:知道什么了?
小李:我会用心与学员联系,尽我的能力让他们把学到的学问不断练习,他们有收获了,就会推荐一些朋友给我。

团长:很好,还有呢?(平行)
小李:我会联络一些其他课程的学习组织,让你去给他们分享,让他们体验到我们课程的威力,只要他们觉得课程内容是他们所要的,就会报名。

团长:不错的方法,除了上面所说的这两个方法,还有没有?(平行)
小李:我要是有你这种水平就好了,那我就可以直接帮他们做教练,让他们体验一下什么是教练,那报名就不成问题了。

团长:对了,那你怎样才可以有我现在的水平呢?
小李:黄总,别开玩笑了,那是不可能的。(又出现限制性信念了)

团长:真的吗?如果有可能,会是什么方法呢?
小李:除非我能像你一样不断去向一些大师学习啦,不过,这是不可能的,我哪有那么多钱去学习?(又是限制性信念)

团长:当你继续这样想的话,你会变得有钱吗?(自我应用)
小李:……
团长:那除了要交很多钱才可以学习外,还有别的学习办法吗?

小李:有,跟你学就不要钱了,嘿嘿……
团长:著名的催眠大师Dr. Stephen Gilligan当年向米尔顿·艾瑞克森学习时,也是没有钱,只是他愿意努力帮米尔顿·艾瑞克森传播学问,所以当年没钱的Dr. Stephen Gilligan今天也成为大师了。(隐喻)
小李:好,我要好好学习,提高能力,这样就可以赚到钱,有了钱就可以向更多大师学习,这样就可以赚更多钱,对了,就这样(我观察到她不断在点头)

团长:好了,刚才你谈了几个不错的方法,我想知道,你认为最关键的是哪一个?
小李:……(思考了好一会)我想最关键是提升自己的水平,水平不够,做什么都是很难的。谢谢你,黄总,我知道怎么做了,绝不会让你失望的!

团长:好,我期待中国又多一位优秀的教练!只是,我想知道,大概什么时候你才能成长为一名专业教练呢?
小李:这个问题没想过,慢慢来吧。(又有限制性信念出现)

团长:我当然知道要慢慢来,只是我想知道是慢到半年呢?还是慢到一年?(隐含前提假设)
小李:我想,三年吧,我还有很多需要学习的地方。

团长:为什么不是一年呢?(挑战)
小李:一年?我做不到!两年吧,我再努力一点,也许两年就可以!
团长:好!我等着那一天的到来!

任何时候,任何人,不管水平多高,总会有遇到困难的时候,当一个人觉得困难时,往往是有很多限制性信念的困扰,用NLP教练的种种方法,通过植根心理学的用强有力的智慧问话,以帮助当事人动摇并破除这些限制性信念,困难就迎刃而解了。

幸福是人生,苦难也是人生。
苦乐人生,悠悠漫漫,痛是不可避免的,苦则是我们的选择。选择需要智慧,如果身边有一位教练终生相随,人生善莫大焉。

这个教练不是你,又是谁呢?
不是现在,又是什么时候?!


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